廈門用戶會心得

12月2日廈門用戶會如期召開，本次會議共邀請到40家客戶70余人，經(jīng)過福建區(qū)域的精心準(zhǔn)備，會議選在位于集美開發(fā)區(qū)的集美職業(yè)技術(shù)學(xué)校舉行，本次會議邀請到了廈門汽車制造、工程機(jī)械、飛機(jī)制造、大學(xué)和科研院所等轄區(qū)內(nèi)眾多重點(diǎn)客戶。是近幾年廈門地區(qū)邀請客戶*多、客戶質(zhì)量*高的一次會議，這次廈門用戶會，從前期設(shè)計到組織實(shí)施用了近兩個月的時間。會議過程也很成功，通過會議展示了里氏硬度計、洛氏硬度計、布氏硬度計、維氏硬度計、粗糙度儀、超聲波測厚儀、涂層測厚儀、超聲波探傷儀、探傷儀、測厚儀、硬度計、磁粉探傷機(jī)、材料試驗機(jī)、試驗機(jī)、沖擊試驗機(jī)、投影儀、低溫槽、拉床等檢測儀器。這次會議使我們對廈門地區(qū)重點(diǎn)客戶有了一次非常詳細(xì)的梳理，弄清了區(qū)域內(nèi)客戶的分布和基本狀況，摸清了近、遠(yuǎn)期需求，對于明年該地區(qū)的工作有一個非常好的促進(jìn)。下面我簡單總結(jié)一下用戶會的心得體會：

1、用戶會的客戶聯(lián)系區(qū)別于日常的電話聯(lián)系，它要求我們要在規(guī)定的時間完成一個明確的任務(wù)——必須把有潛在需求或明確意向的客戶邀請到會議現(xiàn)場，然后通過我們的宣傳和現(xiàn)場交流，促成客戶的購買或縮短客戶的購買徘徊時間。這就要求我們必須做好平時的客戶積累工作，由于時間限定，使目標(biāo)變的更加明確具體，用戶會邀請客戶不同于平時“有一搭無一搭的噓寒問暖”，或是高興的時候多聯(lián)系幾家，情緒不高的時候就少聯(lián)系幾家。因為它既是工作，又是任務(wù)，所以必須完成好。而且有時間考核點(diǎn)，有效果評估，從這兩方面講也使得我不敢懈怠。實(shí)踐證明這種活動，在極大的鍛煉了我個人組織和溝通能力的同時，也提高了我掌控區(qū)域的能力。

2、用戶會和出差走訪的作用和效果不一樣，以前我覺得與其費(fèi)那么大勁開用戶會，不如圈定幾家客戶自己走訪效果來的快。但是現(xiàn)在看來，兩種形式的作用完全不一樣，用戶會在企業(yè)品牌宣傳、客戶印象、技術(shù)交流、滲透力和覆蓋面等方面有著不可替代的作用，當(dāng)然走訪客戶也是必不可少的，但是走訪可能因個人能力而異，效果也大為不同，而且個人對客戶的影響力往往是有限的，持續(xù)時間上也是短暫的。用戶會集公司各方面資源為一體，可以說是一個綜合平臺，影響力就要大的多。2012年公司把品牌建設(shè)上列入重點(diǎn)工作之一，如何做好品牌有諸多方面內(nèi)容，其中市場肯定是不可或缺的一方面，而市場宣傳應(yīng)該是立體的多維度的，用戶會是一個非常好的平臺，既可以加深客戶與企業(yè)之間的了解，也可以對市場起到推動作用。

3、用戶更關(guān)注的是能夠為其帶來什么樣的效用，這里面既包括產(chǎn)品本身，也有與產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的技術(shù)交流等方面的內(nèi)容。通過這次會議，我覺得大家不必糾結(jié)于我們到底能夠給客戶提供多高標(biāo)準(zhǔn)的用餐和**。那些都是錦上添花的東西，有更好，沒有也無關(guān)痛癢。關(guān)鍵是我參加你的會能夠?qū)W到什么？解決什么問題？給我今后的工作帶來哪些方便，只要我們圍繞這幾方面去設(shè)計就會抓住關(guān)鍵，達(dá)到預(yù)期的效果。

4、組織用戶會*重要的是會前和會后的工作，因為會中已經(jīng)是我們沒法改變的。實(shí)際上我想說的是要想組織好一個會議，必須做好前期的準(zhǔn)備工作。核心問題是要在平時積累足夠的客戶資源，從這些資源里面篩選出優(yōu)勢資源，進(jìn)行重點(diǎn)宣傳和公關(guān)，如果再細(xì)分可以都受邀客戶進(jìn)行分類，重點(diǎn)客戶、老客戶、新客戶按一定比例邀請。我們強(qiáng)調(diào)會議重要，但不同意把會議的調(diào)子定的很高，不是開了會議什么都搞定，訂單就大把大把找上門了，更強(qiáng)調(diào)的是會前的工作的重要性。另一個重要環(huán)節(jié)就是會后的走訪和跟進(jìn)，必須更多的走到用戶現(xiàn)場去，這時候的現(xiàn)場拜訪目的性更明確，與客戶的關(guān)系更緊密，工作也會更順暢了。會后的核心工作就是跟蹤意向促成訂單，解決問題維護(hù)客戶。

市場無定式，很多東西需要我們不斷總結(jié)嘗試和**，希望在大家的幫助下，福建區(qū)域銷售工作越做越好

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